世界的每一个角落，几乎都能看到温州人的身影。

钱云生是浙江省温州乐清人，身形清癯，目光如炬，说起话来和风细雨。他早年从事个体服装、面料批发生意，完成原始积累后，创办了服装生产企业。历经十五年的发展，他敏锐地意识到势不可当的电商趋势，2015年毅然转型做电商，一路披荆斩棘，闯出一片天。钱云生于2017年担任桐乡市电商协会会长，带领协会不断取得突破性发展，获评全国“四好”商会，为桐乡市民营经济做出贡献。

传统服装企业如何实现转型？如何将电商协会做得风生水起？《企业家》杂志特约撰稿人专访了桐乡市电商协会会长、浙江鼎坤服装有限公司董事长钱云生。

钱云生

浙江鼎坤服装有限公司董事长

桐乡市电子商务行业协会会长

桐乡市温州商会常务副会长兼秘书长

桐乡市乐清商会常务副会长兼秘书长

《企业家》：您很早便踏上创业征程，从传统服装产业到成功转型电商，发扬了浙商“敢为天下先”的精神，您经历了怎样的创业历程？

钱云生：二十世纪六七十年代的浙商群体，确实有其特殊性，很多人中学没毕业就出去闯荡世界。1986年，17岁的我只身前往北京打了两年半的工。1989年开始创业，在辽宁锦州从事服装个体户经营。1994年，我来到绍兴柯桥从事纺织品批发，由此创办了人生第一家合伙制公司。2001年，积累了人生的第一桶金后，在桐乡濮院创办了羊毛衫生产工厂。但是，我很快意识到在既没有品牌又没有销售渠道的情况下，只能做OEM（代工生产）。随着成本越来越高，竞争越来越激烈，利润随之降低，如果继续从事贴牌加工，未来的路肯定会越走越窄。我开始思考：企业如何逆境突围？

我清楚地记得，自己在办公室整整待了三天三夜，苦于思考企业转型之路。最终，毅然决定放弃经营了十多年的工厂，进入电商领域发展。在2015年春节前，终于签下了新加坡卡帝乐鳄鱼品牌中国大陆地区的5年线上代理权，权益金为7800万元。

《企业家》：在创业过程中，您遇到了哪些困难？

钱云生： 虽然我是一个门外汉，但我受益于多听、多学、多思考、多模仿、多创新。桐乡成为世界互联网大会乌镇峰会的永久举办地，我有幸在乌镇策划了一个品牌研讨会，聚集了全国各地的优秀电商人，依托品牌力量，进行资源整合，新开了20多家卡帝乐鳄鱼天猫店，半年时间便创造了不错的经济效益。然而好景不长，2016年7月，卡帝乐鳄鱼品牌被收购一事让我措手不及，经过艰苦谈判，最终品牌方愿意退还品牌代理权益金。

上帝给我关上一扇门，但又给我打开一扇窗，之后的我陆陆续续签下五六个国内外著名品牌。从2017年开始，每年业绩都呈100%的增长。如果要我总结经验，那就是我抓住了大部分同行还没有完全意识到的关键点——未来电商的发展方向一定是做品牌。当时，因为品牌电商的概念并不突出，签品牌的代价相对比较低。除部分自营品牌外，我把一些品牌授权给分销商，每年收取品牌使用费，收益还是不错的。 

《企业家》：从传统产业到桐乡头部电商企业转型的关键因素有哪些？

钱云生：关于战略层面的转变，我认为要把握三方面关键点。第一，分析宏观经济、产业政策、行业状况及市场趋势、市场规模、竞争对手等情况，做到顺势而为、借势而进、造势而起、乘势而上。第二，充分对事前、事中、事后进行评估，分析利弊，评估风险和挑战。面对困难不皱眉、不慌张，及时调整、应对，树立任何事情都有解决办法的信心，正是这种心态让我度过了2016年品牌被转卖的危机。第三，必须要有破釜沉舟的勇气，如果给自己留了后路，相当于劝自己不要全力以赴。一旦徘徊在十字路口，必须当机立断。这与我的人生经历和价值观有关，即自强、自息、自律、自立。

从生产型公司转型为服务型公司，这不仅是我的转折点，也是人生拐点。作为一家刚起步的服务型公司，集自营、联营、加盟、授权等多元化的业务模式，在挑战面前只能稳中求进、稳步发展。当时的我们在自营方面开创了全代销商业模式：第一步是借用别人的仓库和产品；第二步是自建仓库，筛选产品；第三步是筛选产品的同时讲究性价比；第四步是采用代销、保底代销、经销等多种经营模式。现在看来，踩准了这些节点保证了基本正确的经营战略方向。

《企业家》：从传统企业转型电商企业，您在企业经营和管理模式上一定积累了丰富的经验，能否进行分享？

钱云生：其实我不太懂管理和运营，多年来，不论做面料、服装还是电商，我对自己的定位是：做总经理不合格，做董事长马马虎虎。但是，我知道如何打造平台，懂得用人留人，因此很多时候，我的角色更像一位甩手掌柜。在我看来，老板可以分三种类型。第一种是将军型，带兵到前线，能力和战斗力都比较强。第二种是教练型，有明确的目标和方向，指导和支持团队实现目标。第三种是会长型，用非领导力手段，鼓励、激发、调动员工的积极性。我认为自己更像后两种。企业领导者的专业技术和能力固然重要，但更重要的是能得到员工的信任，缺乏信任就难以拥有人格魅力和做事魄力。所以，我认为信任是企业经营和管理过程中的第一领导力和生产力。

谈到企业经营和管理的核心，我总结了52字纲领。

经营模式：挖掘资源，整合资源，放大资源。如何挖掘和整合商业活动中的人才、品牌、客户、供应商等资源，其中大有文章可作。

核心员工：公司出钱，员工创业，工资保底，利润分成。公司利益与员工利益息息相关，要实现互利共赢，将彼此变成利益共同体。

分配方式：多劳多得，少劳少得，无劳没得。

分配结果：多得应该，少得活该，无得离开。职责分明，分工明确，公开透明，独立核算。我们允许员工有自私心，只有成就员工的自私，才能成就公司的成功。我有一点特别深的感悟：企业领导者，精明的不如聪明的，聪明的不如高明的，高明的不如开明的。所以，管理者要有开明的心胸，但凡开明之士必然有高明之处，高明而后有贤才聚之。

《企业家》：在带动桐乡市产业转型升级方面，电商协会发挥了积极作用，获得了“ 2021—2022年度全国‘四好 ’商会”称号。作为带头人，您是如何做到的？

钱云生：我用经营企业的思维运营协会。我将会员分为基础会员、骨干会员、核心会员。同时，将协会划分为五大职能部门，由核心人员挂帅，各负其责。会长的核心工作是影响、感染、调动核心会员和骨干会员的积极性，让大家愿意为协会做贡献，并得到相应的回馈和荣誉，从而带动更多人积极参与协会的工作。

桐乡市电商协会成立之初规模比较小，这些年逐步做强做大，在带动地方经济方面起到了良好带头作用。在我看来，只要用好关键核心的几个人，相当于一间房子，关键有几个柱子立在这里，房子就不会倒塌，哪怕漏一点小雨也没有关系，有时间就去修，没时间可以找合适的人去补，修补的结果只要不影响整间房子的大框架就可以了。身为会长，人格魅力、以身作则、榜样的力量都很重要，能否感染别人、激发别人多做贡献，需要领导者整体把控。

《企业家》：电商是大趋势，中小企业在应对这一趋势方面您有何建议？您对电商的未来有什么思考？

钱云生：随着时代的迅速发展，电商比重急剧上升。但是，我们也应该看到，伴随竞争加剧的是内卷越来越严重。很多中小企业不做则会被趋势甩掉，但做了又挣不到钱，怎么办？第一，你能不能转型？能否选择一条蓝海赛道？做出自身特色，洞察市场，开创新品类，而不是陷入同质化的价格战中。第二，你有没有条件转型？当你的资金、团队、个人能力、专业等欠缺转型条件，则只能在现状里生存。第三，你的核心竞争力是什么？比如在专精特新领域，正需要发掘自身特长，选好赛道，把自身最好的能力发挥出来，才能够成功转型。第四，你有没有不断学习的能力？做电商不能仅靠勇气和自信，更要靠实力。不仅要仰望星空，更重要的是脚踏实地。     

《企业家》：您在过去十五年中获得了许多荣誉，这次桐乡市电商协会又在为您申请“浙江省社会组织领军人物”，您带领众多企业做了大量慈善活动，您如何看待为社会尽义务和为更多企业服务？

钱云生：我担任过商协会的各种职务，副会长、常务副会长、秘书长、监事长、党支部书记、名誉会长等，毫不谦虚地说，我对社会组织方面的工作比较熟悉。这些年，在慈善公益方面我捐款了几百万元。我觉得，首先，心态要好，人一定要有慈善的心、善良的心。其次，行善才能积德，积德才有福报，有福报自然会有好运气，有好运气自然会有好财气，这是我的人生理念。最后，和气生财，不算计别人，不占人家的便宜，这也是我人生价值观。今年，我为家乡基金会一次性捐款100万元，在慈善方面已经捐款超过120万元。我觉得，若有能力就尽可能帮助别人，尽力做一些力所能及的事情。

做企业跟做人一样，商业的本质就是利他，做人的本质其实也是利他。敬天爱人，以利他之心，换取人心所向。如果一个人很精明，任何时候都要占别人便宜，谁会与其交往呢？同理，一个具有社会组织属性的商协会，有力的出力，有钱的出钱，大家都在扮演着不同的角色。桐乡市电商协会在社会公益慈善方面已经积累了丰富的经验，如成立的“电商公益行”项目，主要有五大内容：衣暖人心、会村结对、夏送秋凉、爱心启航以及东西部合作，就是通过协会平台形成合力去做一些更有价值、更有意义的事业。