大家好！我们是百美公司，主营业务是家居家具产品的设计、研发、生产管理、供应链开发以及全球销售。我是国内市场负责人韩嘉锋。

 选择家具行业，百美有很多深层次的考虑。

 首先，家居家具产品是每个人在每天的生活中都会接触到的，这个行业的市场容量非常大。随着经济的发展，老百姓的生活水准日渐提升，每个消费者都向往更美好的生活。家居家具产品作为硬件载体，不论从升级换代的角度，还是从城镇新增家庭的角度，市场前景都非常广阔。

 但同时，家具行业又是一个有着明显痛点的行业，具体而言：

 第一，大多数消费者其实不太懂家具。

 尤其是材料，良莠不齐，给了很多不良商家借题发挥的空间。以木材为例，就像双胞胎都会有一些差异一样，世上没有两棵树是长得一模一样的。有时候，即使是专业人员都有可能出错，更遑论普通消费者。大多数消费者对木材的了解，比较局限于是不是实木，对树种之间的区别根本无从下手，对工艺的了解更是知之甚少。但其实实木的概念也分很多种，纯实木是实木，实木多层板的原料也是实木，不同的取材，处理的方法差异很大，各有优劣。一些不良商家会利用消费者不懂行的弱点，将普通的实木材料说成是很好的材料，或是一味地灌输消费者什么好什么不好的概念，忽视了不同消费者有着不同的消费诉求。面料也是如此，以皮艺为例，随着人造皮革的工艺进步，一些人造皮革已经可以达到真皮的效果，有时候连商家自己都分不清真皮和仿皮的差异，普通消费者更是不容易做出正确的区分，常常被蒙在鼓里。选择百美NFUSION的产品，不论是终端消费者还是经销商，都不用担心材料的问题。百美秉持透明原则，对所出售的商品，明确标识所使用的材料，是橡胶木就写橡胶木，不会写橡木，让消费者误以为是白橡木；是密度板贴皮就说贴皮的，不会说纯实木的；是仿皮的就不说真皮的。无论是谁买了百美的产品，都可以放心使用或放心销售，我们的用料经得起推敲，经销商也不用担心有这方面的投诉。

 第二，价格水分。

 正因为不容易辨识家具产品的真实材料，所以家具产品的定价存在很大的弹性。电商的发展，给了消费者一个很好的平台去了解和比较家具产品，但是消费者有时会过于注重颜值，而忽略了颜值背后的东西。对家具产品来说，颜值背后的信息其实需要更深层次的推敲，消费者应尽可能避免先入为主的影响而产生冲动型消费，以免付出和价值不匹配的价格成本。百美的产品，从一开始就没有追求暴利的想法，而是像家具界的Costco一样，只追求适当的利润，将更多的实惠真真切切让给消费者，以此和消费者建立彼此的信任感。在中国，虽然家具产品的使用寿命和更换周期都很长，但百美愿意做出这样的投入和等待，只为长久扎根于中国市场。

 第三，家具产品的物流和售后也是经常被消费者诟病的地方。

 线下门店购买家具，一般都会给终端消费者提供入户安装一条龙服务。百美在电商平台，面对的虽然是线上的客人，但也一样提供包括入户、安装、保养在内的一系列服务。百美的服务不仅仅只是上门提供现场服务，针对一些喜欢自己动手的消费者，百美也提供非常详实的安装说明书、安装视频或远程视频指导，让服务也插上网络的翅膀，并借此机会培养国内消费者的动手能力，加深对家具产品的了解。百美也提供一些远程的技术支持，协助消费者辨别家具产品在到货或使用过程中出现的问题。大件产品常常由于运输过程的磕碰导致产品的品质受损，百美也尽可能选择顺丰、跨越这样的优质伙伴进行合作，尽可能减少由于物流原因导致的不愉快购物体验。对于确系商家原因导致的产品缺陷，百美都直接为客人提供免费的更换服务，我们的客人不必为此浪费宝贵的时间。

 所以，百美进入家具行业20年，始终秉持非常朴素的20字理念：诚信经营、品质过硬、薄利多销、服务保障、无忧消费。

 和一般家具企业不同，百美的业务最早是从主攻美国网络邮购市场开始的。之所以选择网络邮购市场，是因为百美深知，家具行业的开店成本是一个非常大的投入，对终端消费者的价格会有很大的影响，并且实体店的辐射范围有限，只能服务于有限的消费者。秉持前述20字的朴素理念，百美从一开始就坚定地走电商之路，只求能够尽可能减少不必要的成本支出，让消费者利益最大化落到实处。2018年，百美全球销售额近4亿美元，就是对这一坚持最好的佐证。

 此外，因为是从邮购市场开始切入家具行业，所以从产品设计伊始，百美就是以组装产品为主，为的是更好地满足物流运输的要求，降低产品在运输过程中破损的几率，同时降低物流成本，更好地反哺消费者。

 同时，百美很早就认识到一家公司不可能什么都做，必须取长补短，协同互利，才能实现企业社会价值的最大化。因此，除了自己生产，百美也因地制宜地在整个亚洲开发供应链配套体系。除了在国内遍布大江南北的供应链支持体系，在越南、马来西亚、印度、柬埔寨等东南亚国家，百美也充分发挥当地劳动力、原材料、工艺资源的巨大优势，研发设计并生产许多差异化的产品，为消费者带来更多维度的选择。

 就国内市场而言，在亚马逊中国决定终止国内的自营业务前，百美是亚马逊中国平台上非常活跃的卖家。及至亚马逊中国退出国内自营业务后，百美也曾彷徨了一阵子，因为要寻找一个可以替代原有业务体量的平台并非易事。恰在此时，阿里的小二发现了我们，并基于我们过往的成绩向百美伸出了橄榄枝。在经过了送样、检验、现场竞选等几轮激烈的选拔后，百美有幸成为了阿里巴巴KA商家成长计划中的商家之一。

 参加了项目后，依托于阿里巴巴B2B平台的资源支持，百美的业务很快就有了质的飞跃。其实百美在1688平台的店铺也开了很多年，但一直都没有用心打理。参加了KA商家成长计划后，阿里小二从团队组建、绩效考核方案的设计、选品维度设置、页面设计、营销工具使用等各个环节，提供了全方位的指导。阿里小二的敬业度和专业度给我们商家留下了很深的印象，经常能够想到一些我们忽略的细节问题，深夜或周末这些休息时间，他们还常常给我们留言，工作非常刻苦。

 也正是有了小二团队的悉心支持，2019年7月份才开始的KA商家成长计划，至今不过两个月时间，百美在1688的线上业务已经实现了井喷式的增长：

 - 7月当月，KA成长计划启动，访客数就比6月份增长了1.8倍，和2018年同期相比更是增长了近43倍；7月的新买家数和整体支付金额分别比去年同期增长了近30和20倍；

 - 8月份，访客数在7月份的基础上继续增长10%，较2018年同期增长60倍，当月新买家数和整体支付金额较7月继续分别增长134%和78%，较2018年同期更是分别增长了142倍和90倍；

 参加KA商家成长计划两个月的时间，我们就收获了超过200个含金量非常高的行业买家，不仅包括线上线下零售商、分销商、代理商，也有幸为很多大型的自用商业客户提供服务，如深圳福朋喜来登酒店、希岸酒店、周麻婆连锁餐饮，以及众多民宿项目和办公项目等，很好地弥补了亚马逊中国自营业务退出后留下的业务缺口，并带来新的业务增长动力。同时，应主办方邀请，我们还将亮相2019年11月宁波民宿展，服务更多潜在的客户。

 展望未来，借助1688KA项目百美将大力发展好国内市场，家具行业仍然存在很多消费痛点亟待解决。国人使用家具，一般都会用上数年甚至一辈子，因为家具是大宗消费，价格不菲，而在已经入住的屋子里，家具的更换也是一件相对麻烦的事情，移动搬运都不是很方便，家具产品的废弃物更是一大垃圾来源。百美不倡导不必要的过度消费，以免对资源造成过度的消耗。在消费升级的背景下，面对追求更美好生活的广大消费者，百美也在不断地思考和探索，如何从选材开始，就实现尽可能便利的回收利用，减少对环境的影响，让家具的回收和再利用成为一种可能。

 让家具消费也变得简单无忧，就是百美最朴实的信念。